A公司人力资源部的同事为完成年底招聘任务，决定将招聘流程化，并编写了《A公司招聘指南》，新入职的人事专员小林认为：“面试官如何掌握薪酬的谈判技巧”这一篇章，介绍得尤为深刻，且实用性很强，小林整理了以下要点：

一、要懂得对薪酬结构进行拆分。

在面试初期，面试官应该从多方面去了解应聘者的真实想法。刚开始面试时，大多数应聘者关注的都是公司的整体实力、工作前景，同时也关注自己是否能够顺利通过面试。在这种情况下，应聘者很少主动提出薪资要求。如面试官认为应聘者初步符合公司要求，就会主动询问应聘者的薪资要求，这时，面试官就要全面了解应聘者的收入情况，包括其固定薪资、绩效薪资、奖金和提成、津贴与补助、福利待遇等，另外，还应该问清楚应聘者的薪酬是否含税等等。

当应聘者提出的薪酬期待高于公司能够提供的待遇范围时，面试官应能够将薪酬结构进行有效拆分，如区分浮动工资和固定工资。同时，面试官要明确告诉应聘者：每个岗位的定薪需要按照公司的薪酬体系，并根据市场调查进行确定的，公司在考虑外部竞争力的同时，也会考虑内部薪酬的平衡。

二、让应聘者认识到企业的管理理念。

面试官要清晰薪酬谈判的目标，就是按照公司的薪酬体系把人才招聘进来。而不是以应聘者满意的薪酬把人招进来。因此，面试官一定要坚持企业薪酬的底线，要维护薪酬体系的稳定性，因为公司要招聘的是合适的人才，这种合适包括薪酬的合适。所以，面试官要明确告知应聘者企业的管理理念，这样才能确保人才真正融入企业，能认可企业的管理机制。

三、展现公司的优势。

在与应聘者谈判薪酬待遇时，应突出企业的优势，其中包括公司的品牌、工作的平台和环境、整体的福利等等，这样，企业在应聘者心目中的优势就会得到体现，并增强应聘者对企业的信心。也可告知应聘者在企业可获得的发展前景，比如职业发展通道、薪酬提升等，可以举内部员工的例子来加以说明，正面引导应聘者。

在小林看来，薪酬谈判是一门科学，也是一门艺术，它源于对双方信息的充分把握，对双方心理的准确捕捉，并进行有理有据的沟通。